Під час непростих для економіки часів скорочують багатьох, але продовжують шукати та наймати менеджерів з продажу та розвитку бізнесу. Головна проблема для менеджерів з підбору та HR-менеджерів — знайти сейлза, спроможного продавати продукти та послуги компанії, а не лише свій бренд.

За даними Objective Management Group, лише 6% кандидатів на вакансії менеджерів з продажу дійсно підходять для такої роботи. З іншими доведеться не просто: сейлзи часто дають соціально бажані відповіді, тому треба зрозуміти, що за ними приховується насправді. Розповімо вам про 4 простих правила, які розв’язують завдання, а ще на вас чекає приємний бонус. Почнемо з правил.

Проводьте кілька етапів співбесіди

Менеджери з продажу майстерно відходять від головної теми та перемикають увагу рекрутера, якщо обговорюються неприємні чи складні запитання. Наприклад, ви запитуєте кандидата, як саме він вирішує конфліктні ситуації на роботі, — а через кілька хвилин помічаєте, що вже смієтеся з його історії дитинства.

Висновок: будьте зосередженими та послідовними, кілька етапів інтерв’ю потрібні саме для правильної оцінки професійності та особистісних якостей кандидата. Складно приховувати правду на всіх етапах співбесіди. Пам’ятаєте, як слідчі в кіно проводять допит? Запитують, де людина була в момент злочину, уважно слухають про всі події дня, а потім просять розповісти у зворотному порядку. Ми не рекомендуємо грати в детектива, але професійні компетенції кандидата теж потрібно розглядати з різних точок.

Знайте особливості продажів вашої сфери

«Хороший сейлз продасть що завгодно» — хороша фраза. Але менеджер з продажу все ж повинен розуміти, що саме він пропонує клієнту. А вам потрібно знайти такого спеціаліста. Тому ми рекомендуємо рекрутерам та HR-менеджерам і самим добре розбиратися, що та як продає компанія.

Цікавий кейс навчання сейлзів був у компанії HubSpot. Це сервіс для інтернет-маркетингу. Сейлзам пропонували створити свій блог чи сайт та залучити туди відвідувачів. Таким чином, сейлзи вчилися розуміти «болі» клієнтів і потім це допомагало їм ліпше продавати продукт. Чому б подібну практику — шлях від потреб клієнта — не перейняти й рекрутерам, щоб самим зрозуміти, які менеджери з продажу потрібні їх компанії?

Наприклад, ми працюємо в IT-сфері також, тому можемо точно описати її специфіку:

  • підписання договору ще не гарантує продажі;
  • довгий процес угоди та тісна праця сейлза з акаунт-менеджером, який пояснює клієнту, як правильно користуватися складним продуктом.

На ці гострі моменти доводиться звертати увагу сейлзів, які прийшли на IT-ринок нещодавно, щоб вияснити, чи підходять вони роботодавцю. У вашій сфері точно є свої больові точки, сміливо обговорюйте їх з кандидатом.

Виясніть, наскільки кандидату цікава компанія

Ось приклад кандидата, який готовий на все: «Менеджер з продажу, бармен, кредитний спеціаліст, рекрутер. 16 000 гривень». Навряд з нього буде хороших менеджер з продажу.

Не забувайте вияснити в кандидата, чому його зацікавила вакансія. Чи не пропав до неї інтерес на другій чи наступній співбесіді? Справді зацікавлений кандидат з кожним наступним етапом інтерв’ю самостійно згадує події та факти про вашу компанію — звичайно, якщо роботодавець вже відомий на цьому ринку: наприклад, компанія отримала більше інвестицій, нагороджена відомими преміями й т.д. Такі знання кандидата — хороший показник. Інколи про зацікавленість кандидата вже говорить той факт, що він прийшов на другу співбесіду.

Однак він може так сильно цікавитися вакансією через досить специфічні причини. Наприклад, раптово ви дізнаєтеся, що його інтерес з компанією жодним чином не пов’язаний. Ми чули різні варіації та мотивацію: хочу влаштуватися до вас, бо завжди мріяв працювати в Києві; хочу тут працювати, тому що мій чоловік працює неподалік; мені подобається ваша компенсація за обіди. Один кандидат на співбесіді сказав, що шукає «не складну роботу». Так, це був менеджер з продажу.

Попросіть кандидата розповісти, з чого б він почав роботу в компанії

Кандидат поступово отримує нову інформацію, його відповідь має змінюватися: постійно дотримуватися першого варіанту чи домашнього скрипту у нього не вийде. Або він проявить себе професійно, змінюючи план дій з урахуванням нових подробиць, чи проявить свою некомпетентність.

Читати  Саме він! Співбесіда, яка дозволить визначитися з ідеальним кандидатом

Деякі сейлзи перегинають палку, прагнучи продемонструвати свою користь потенційному роботодавцю: обіцяють почати з переміщення клієнтської бази з попередніх компаній, намагаються показати фінансову звітність відділу продажу з минулого місця роботи. Таке сподобається лише несерйозним компаніям, в очах серйозних роботодавців це великий мінус: ймовірно, те саме він зробить при наступному пошуку роботи. Хороший менеджер з продажу повинен знати основи бізнес-етики та їм слідувати.

На першій співбесіді виявити таку «темну сторону» кандидата не завжди можливо, зазвичай це виявляється на наступних етапах — через те як росте інтерес та шанси на працевлаштування.

А тепер — бонус

Є ще один момент, який ускладнює відбір. Це професійна деформація. Вона грає не на руку рекрутерам: якщо кандидат сподобався, у ньому шукають переваги, якщо ні — шукають недоліки, щоб підтвердити своє враження.

Тому ми підготували підказку, яка допоможе виявити хорошого менеджера з продажу. Ось таблиця з двома групами якостей: зовнішньо вони часом схожі, але менеджер з підбору має їх розрізнювати (для цього потрібно продумати запитання та уважно спостерігати за кандидатом), це допоможе оцінити кандидата об’єктивніше.

Ідеальні якості сейлза. Маскування, псевдоідеальність.
Емпатія.
Допомагає менеджеру поводити себе
доречно. Завдяки емпатії сейлз 
відчуває момент та розуміє,
роздратований клієнт чи засмучений.
Емоційність.
Сильні емоції заважають сейлзу 
адекватно зчитувати ситуацію та
можуть призвести до непорозуміння
чи навіть конфліктів.
Сильна мотивація на продажі.
У хорошого сейлза це внутрішня
мотивація, і варіантів безліч:
наприклад, хоче отримати «ще одну
зірку» привести компанії
міжнародного клієнта та
застосувати свої знання іноземної
мови й т.д.
Бажання сподобатися.
Маркером є велика кількість
соціально бажаних відповідей.
Для таких людей основна мотивація — отримати похвалу оточення. Це
прагнення подобатися замінює собоюпрофесійну ціль — продажі. Сейлз 
боїться розчарувати клієнта, і тому
боїться проявляти активність та
ініціативу.
Клієнтоорієнтованість.
Готовність та вміння відповідати на
запити клієнтів. Підготувати
додатковий пакет документів, встатираніше та виїхати за місто заради
зустрічі, якщо так зручно клієнту —
все це вміє робити
клієнтоорієнтований менеджер.
Гіперболізована готовність
зрозуміти.
Сейлз завчасно готовий
погоджуватися з всім, що скаже
клієнт. Він не прагне працювати із
запереченнями клієнта. Наприклад,
якщо в того недостатньо грошей,
менеджер просто розводить руками.
Але насправді він мав знайти вихід ізситуації: запропонувати тестову
модель, оплату частинами й т.д.
Відповідальність.
Ціль сейлза — продажі, але він
повинен не забувати про
відповідальність перед компанією та
клієнтом. Так, якщо він думає лише
про власний прибуток, то може дати
непродумані обіцянки, впевнюючи
клієнта погодитися на угоду. Якщо
насправді їх неможливо виконати,
то у підсумку клієнт відчує себе
обманутим, і це шкодить репутації
компанії. Недобросовісна робота
також може вплинути й на інших
менеджерів відділу.
Обмеженість.
Менеджер на весь процес продажу
дивиться через призму власної
ситуації: такий продукт я б не купив,
стільки грошей я б не заплатив, це
занадто дорого. Через це він
припиняє роботу із запереченнями
клієнтів та перемикнеться з продажу
всього асортименту на ту його
частину, котра більш-менш
вписується в його особисті уявлення
про ціну, якість та інші
характеристики.
Впевненість та стійкість.
Сейлз планомірно йде до цілі: працює з причинами відмов клієнтів,
детально працює з каналами
продажу, прагне вийти на людину,
яка приймає рішення.
Впертість.
У сейлза є жорсткі установки, від яких він не збирається відмовлятися.
Наприклад, говорить: «я не роблю
холодних дзвінків», «я не ходитиму
на зустрічі» і т.д. Якщо таких пунктів
багато, то це говорить про те, що
кандидат не готовий бути гнучким тадокладати зусиль заради успіху.

Бажаємо вам знайти ідеального менеджера з продажу! Якщо вам бракує часу для якісного пошуку справжнього фахівця — заповнюйте заявку на сайті й ми знайдемо вашого ідеального сейлза.