Захоплення та страхи, розпорядок дня та стиль мовлення вашої цільової аудиторії — про все це необхідно знати, щоб давати клієнту саме те, що йому потрібно, в потрібний час. І звичайно ж, підвищувати продажі.

Чому комусь вдається достукатися до клієнта, а більшості — ні? Секрет ось у чому: одні ідеально вивчили свою аудиторію, а інші вирішили, що компанія чи товар занадто хороші, щоб фокусуватися на комусь одному, тому вирішили продавати всім відразу.

Внутрішньо нам дуже важко налаштуватися на установку: «Знайди свого ідеального клієнта, щоб продавати ефективніше», тому що це суперечить звичайній логіці: «Хочеш спіймати більше риби, тоді візьми сітку більше». Але про це варто забути.

Рецепт успішного маркетингу простий — знайте свого клієнта, і розпочніть зі створення його портрету. При цьому вам потрібно описати його день, які видавництва він читає, як проводить вільний час, що його турбує і так далі. Але часто втрачається важлива деталь, зрозуміла маркетологам, але не людям, які лише розпочали вести бізнес: а для чого, власне, потрібні такі подробиці?

Розберемося, що треба знати про свого клієнта та навіщо все це.

Соціально-демографічний портрет

Стать, вік, дохід, сфера діяльності, місце проживання клієнта визначатимуть позиціювання вашого продукту, а також суттєво впливатимуть на вашу цінову пропозицію. Якщо ваш клієнт заробляє приблизно 10 тисяч в місяць, то навряд він з легкістю купить консультацію за 2 тисячі гривень в час.

Інтереси

Які книги та медіа читає, якими спільнотами цікавиться, де й з ким проводить вільний час, які у нього хобі — все це буде визначати напрямок для пошуку вашого клієнта. А саме — канали просування вашого товару та можливі партнерства.

На кшталт, одна компанія з послуг ремонту виявила, що її клієнти часто слухають радіо по дорозі на роботу. Но основі цих даних вона запустила рекламну компанію на радіо, яка принесла дуже багато заявок та обійшлась достатньо дешево. А здавалося б, ну хто зараз слухає радіо?

Звичайний день

Коли прокидається, що робить зранку, як добирається на роботу, де проводить вечір — це буде визначати вашу стратегію комунікації з клієнтом: коли писати, що писати, в яких соціальних мережах та о котрій годині.

Вічна дилема для тих, хто просувається в соціальних мережах: коли розміщувати публікації? Ви не будете довго роздумувати, якщо дізнаєтеся, коли ваш клієнт заходить в соціальні мережі.

Читати  Что может разрушить сплоченную и эффективную команду? 5 пороков команды (Патрик Ленсиони)

На кшталт, наша клієнтка, яка займається декораціями для свят, відправляє листи своїм підписникам в неділю зранку, тому що точно знає, що саме в цей час вони люблять переглядати пошту.

Проблеми та страхи

Про що хвилюється, як хоче виглядати в очах оточення, чого боїться (бути відторгнутим, осудження) — це допоможе вам сформувати вашу унікальність, а також зрозуміти, які заперечення (те, що зупиняє від купівлі) можуть бути в клієнта. Значить, ви зможете підготуватися відразу до цього.

Багато підприємців на старті бізнесу хвилюються, що зливають гроші на рекламу, яка не приносить результату. Знаючи це, рекламна агенція може сказати: «З нашою допомогою кожна витрачена гривня приведе вам клієнтів», замість: «Ми на ринку 10 років та знаємо всі рекламні технології». Акцент стосується справжньої проблеми та її вирішення, саме те що потрібно клієнту. Адже розмова про переваги компанії та красиві слова вже давно нікому не потрібні.

Емоції та стиль мовлення

Що змушує людину радіти, як говорити про це, улюблені вигуки, слова, вирази — все це визначить стиль ваших повідомлень, їх формат і наповнення, а також візуальну частину, тобто рекламу, оформлення постів і так далі. Про це можна дізнатися як і в особистій бесіді, так і спостерігаючи за вашою цільовою аудиторією в соціальних мережах.

На кшталт, ви розробили програму для молодих матерів, яка допоможе їм набратися сил, енергії, перезавантажитись. І якщо послання ви почнете з фрази: «Немає сил і хочеться втекти від усіх?», то це приверне більше уваги, ніж: «Допоможіть собі розслабитися за допомогою нашої програми».

Важко проаналізувати всі ці тонкі моменти? Розуміємо. Проте ця робота повернеться сторицею, тому що тепер усі ваші рекламні повідомлення, пости в соціальних мережах чи навіть обгортка товарів буде викликати реакцію: «Ого! Ви ж мої думки читаєте! Як вам це вдалося?», а не: «Ну дякую, що написали, але нічого нового я не дізналася».

І головне, ви більше ніколи не поставите собі запитання: «Де шукати клієнтів?». Ви точно будете знати, де вони перебувають та чим зацікавлені!